文 | 《中国企业家》 李晓天

编辑 | 张昊

“给狗做衣服比给人做快乐多了。”

1999年出生的臧硕自称是一名专业的“宠物服饰私人定制设计师”，虽然她并不知道这算不算一个职业，但她现在确实每个月都为几十只狗狗手工定制衣服，一套的价格在188～400元不等。

但点开淘宝搜索狗衣服，大多都是30～50元不等的产品，她老在评论区看到类似的留言，“人都穿不了这么贵的衣服，还给狗买？”有些四位数价格的产品下，有网友打趣道：这就是“狗界爱马仕”啊！

不过她也发现，跟她一样主打定制和手工的宠物博主最近开始在抖音和小红书上大量出现，他们大多有个人明确的标签和风格，有的主打“潮牌”，有的主打“国风”，甚至还有人宠同款的“亲子装”，从评论区可看出都有不少咨询量。

在《中国企业家》采访的多位宠物定制服饰博主中，“误打误撞”入圈的人不在少数。刘铫濡是因为给自家灵缇犬买不到合心意的衣服，自己试着去做，并将照片发到了小红书上，结果爆火，引来了一批定制客户。臧硕则是将旧衣翻新做成宠物衣服，照片发到小红书也火了。

刘铫濡和自家灵缇犬。

他们可能自己都没意识到，被卷入到了一个不大不小的风口中。《2025年中国宠物行业白皮书》显示，2024年我国城镇（犬猫）消费市场已经高达3002亿元，全球宠物服饰市场在2030年规模可达到87亿美元。这其中，“90后”宠主占比41.2%，“00后”宠主占比25.6%，他们更习惯独一无二，把宠物当成“家人”，也愿意为此付出“匪夷所思”的价格。

臧硕留学回国后起初一直做私人定制的服装，“人的衣服能发挥的空间很有限，以前学过那些夸张的设计，反而在‘四条腿’上更好发挥，衣服越夸张，主人反而越喜欢。”臧硕告诉《中国企业家》，她几乎放弃了成衣私人定制，专做宠物服装定制。

但很多“模糊”的事情，她自己也只能凭感觉。采访结束前，臧硕反复询问了记者好几遍：“我的衣服是不是定价有点便宜了？”她当初一拍脑袋定下了188元一套的价格，不少前来询单的客户都“好意”提醒她要不要涨点价。

要不要涨、能涨多少，她并没有概念。这还是个小众赛道，没有可参考的模板。但在这种混沌的状态里，她仍然能感觉到这是一门好生意。“如果我要涨价的话，客户应该也会接受吧，感觉他们都不差钱。”臧硕说。

01 不差钱的“家长”

刘铫濡自己就是宠物“家长”，她有一只灵缇犬。这种狗嘴巴尖尖的、体型瘦削，价格也不菲，在国内少有人养，因此市面上也很少有专门的衣服，她不得不花大价钱海淘。

物流很慢，而且收到的衣服有时候也不对味，“一气之下”，刘铫濡自己设计了几件灵缇犬的衣服，“我家本来也是做女装的，我就让工厂师傅按照我的想法给狗狗做了几件衣服。”

原本她只是将狗狗穿衣服的照片当作生活照发在了小红书，没想到评论区里跟她咨询衣服的网友越来越多，“有人私信问我，能不能帮他家的狗也定制同样的衣服，我当时回复说600块就做，因为这是个很高的价格，可能一说出来，就把他打发走了。”刘铫濡说。

然而客户一口就答应了，从来没有做宠物服装经验的刘铫濡，只好硬着头皮上阵。结果第一单就出了岔子，她家的工厂是专业做女装的，狗的体长体宽数据与人有很大差别，交付回去的衣服要么长了一截，要么短了一截，反复做了6次，第一单才算完成。

过程虽然复杂，但让她看到了宠物定制服饰的商机。“我妈妈做了一辈子女装，当天她就跟我说这个赛道的利润率比女装高很多，如果规模起来，一定会赚钱的。”刘铫濡说。

第二天，她就申请注册商标，办好了营业执照，公司一共就两个人，她包办了设计、销售、运营等工作，“Bondir宠物服装店”正式开始营业。

“刚开始都是从小红书引流到微信群，我一个一个客户对接，问尺寸、风格，再去设计，反复跟客户沟通。”刘铫濡说。

在采访过程中，她反复强调的一句话就是“我的客户都很爽快”，在她看来，客户爽快是因为自己把衣服价格定得很高，筛选出了一批有高消费能力的人。

目前，刘铫濡在国内的网店只在小红书营业，犬猫衣服均价在500元，最高730元，最低也不低于280元。

“复购率很高，如果没有老客户，我在国内可能就要饿死了。每一季的新品出来，总会有客户会各种款式都买一件。”她说。

臧硕也认同这一点，跟刘铫濡一样，找她复购的宠物“家长”不在少数，“有位县城女买家，有只巨型贵宾犬，她答应她的狗狗，每个月都给它买新衣服，所以现在每个月我都要给它做衣服。”

在刘铫濡和臧硕的生意经里，她们为“不差钱”的客户提供的是实打实的情绪价值，“宠物其实不需要穿衣服，是人想让它们穿，所以给猫狗买衣服，本质上还是满足人的需求。”臧硕说。

那些花了大价钱的客户最终只是拍了几张照片，“很多人劝我做点功能性的衣服，让‘毛孩子’能在雪地打滚什么的，但我就是要做时装啊，就是要让客户每一季都来我这里消费啊，谁要做磨不破穿不烂的衣服？”刘铫濡说。

02 定制or量产

臧硕知道刘铫濡的品牌，“做宠物高端服饰的圈子本来就小，她做得很早，很有名，最近也看到一些模仿她家风格的店。”臧硕说，但她不知道的是，已经有一定规模，开始量产成衣的刘铫濡，最初跟她一样也是一件件做定制起家的。

她俩都经历过一段“模糊”时期：不确定市场够不够大，不确定客户是不是好相处，不确定量产了是否能赚到钱。

但很快，刘铫濡就尝到了甜头，“我接的客户有很多是当地宠物大群的群主，大家一传十，十传百，我的声量一下子就起来了。”刘铫濡说。

这与臧硕的状态几乎一致，她的衣服在小范围的网络社区传播很快。“现在好多狗狗社交的活动，衣服还是有一定‘可炫耀性’的，尤其我做的衣服是定制的、独一无二的，不少客户都是通过已有的客户联络到我。”臧硕说。

目前她每月基本都有60多单宠物定制，多的时候也接过100多单，她将业务分为旧衣翻新和私人定制。

“旧衣翻新”是欧美市场的概念，主人不要的衣服又不想浪费，就再设计翻新一下，这样比较环保。旧衣翻新几乎没有成本，把旧衣服寄给臧硕，她按照宠主的喜好风格再设计。

私人定制则有一些成本支出，价格也相对贵一些，臧硕尝试用旗袍面料给狗做新中式礼服，在社交网络和线下展会上都收到了不少好评。

但是在要不要量产的抉择上，臧硕很犹豫，一旦量产，定制就失去了意义。但若不量产，单纯靠手工缝制，确实在产能上捉襟见肘。她告诉记者，自己专门培训了老家的阿姨帮忙一起缝制，现在阿姨都变成半个专业裁缝了，但每个月在这上边的收入不过1万元。

“定制是赚不到钱的，定制贩卖的是时间，量产考验的是供应链能力。”刘铫濡说，“最开始决定做宠物服饰的时候，我就想好了要量产。”第一单定制的宠物服装客单价虽然高，但她盘算了一下反复修改打版的成本，发现并不低，如果一直走定制路线是很难赚到钱的。“我家有自己的服装工厂，这是专属于我的供应链优势，是我量产的底气，我的产品无论是做工还是面料成本，都是别家比不了的。”

量产的第二年，她的流水就达到200万元，去年销售额已经突破了350万元，一切都顺利到让她觉得不可思议。

在刘铫濡看来，从定制到量产是一个过程，这个过程早已被别的行业反复验证过。一度在小红书上热销的棉花娃娃就是个典型的案例，这个曾经小众的赛道就是从粉丝拼团定制偶像形象的娃娃开始，如今已经有了“Rua娃吧”等线下实体连锁店铺，成功实现了私人定制到规模量产的跨越。

“以后可能我也会去找个合作的工厂做量产，但是量产也有问题，我的设计很可能被抄袭，然后用更低的价格反过来卷我。”臧硕说，这是她最担心的事，现在她在小红书发的照片已经开始有所保留，“新中式的反响很好，其实我还做了另外几个款，但一直没把照片晒出来，就是想等线下展会的时候再拿出来曝光。”

比起扩大规模，臧硕更享受当下能随意发挥创意的设计过程，对于未来并没有细致的规划。她最远的想象就是在上海开一家线下小店，顾客能亲自牵着狗狗来量体裁衣，像上海的老旗袍店一样。但对于地段、租金、开店成本等，臧硕通通没有想过。

03 内卷和出海

“我知道有个日本品牌做得蛮好，国内很多创业者也在向他们看齐。”臧硕说。

她所说的是日本宠物品牌Alphaicon，也被称作宠物界的“始祖鸟”，备受养宠家庭的推崇。这家专做功能性狗狗服饰的品牌成立于2006年，仅在东京有一家实体店，人气高到需要排队进店。

Alphaicon的产品原价并不高，但限量款已经成了宠物圈的“收藏品”：一件原价66美元的狗狗冲锋衣，在闲鱼上能卖到近4000元。小红书上有专门的产品代购，普通款衣服通常要加价25%，限量款上不封顶，有货就能秒出。

美国宠物服装品牌Spark Paws也常在国内被当作宠物赛道创业的经典案例，这个“夫妻创业档”最初只是想给家里的斗牛犬做一身合适的衣服，而短视频平台给的巨大流量，让他们很快就成为了宠物赛道的头部网红，坐拥近400万粉丝。原本专为斗牛犬设计，现在已经拓展到全品种狗，年销售额超过1600万美元。它还开拓了宠物“亲子装”的品类，也有不错的销量。

2023年，Alphaicon和Spark Paws在国内的爆火，催生了一批创业者投身宠物服装赛道。刘铫濡的体感是，那一年突然多了上千家做宠物服装的店。

社交网络上流传着一个夸张的数据：宠物服装的利润率高达50%，是门槛低且稳赚不赔的买卖。

“50%肯定达不到，我自己能有20%的利润率就已经不错了，我知道去年有很多人扎堆进来之后都赔了。”刘铫濡说自己能成，一个很重要的原因是切入时间选对了，“早一点晚一点，我都成不了”。

最明显的变化就是她的衣服开始被同行抄袭。“我们的产品被‘抄袭’也不是第一次了，但大多数都是做平替，也算是变相对产品的认可。”刘铫濡说。市场的竞争状态发生了变化，每个身在其中的创业者都只能接受和应对。

她还是决定了要出海。“我一直都有出海的计划，我们在国内运营小红书和抖音账号，在海外同样运营Instagram。海外账号数据一直不错，也总有国外网友问衣服哪里能买到，正好2023年国际物流发展得也不错，我觉得出海的时机到了。”刘铫濡说。

事实证明，她做了一个正确的选择，如今海外的营收已经占到了总营收的七成左右，甚至她还接到过阿联酋皇室的订单，“那一单的金额大概几万美元，平时很少接到这么大额的订单，客户留的地址也很奇怪，没有门牌号，我在跟他们确认地址时，才知道自己的衣服卖给了皇室。”

做了宠物服装之后，臧硕才知道这个赛道的尺码有多讲究。为了更专业，她自学了“狗体工学”，因为同一个品种的狗在体型上也有一些细微的变化，这是转型跨行创业者最容易忽视的问题之一。

刘铫濡最初也只是按照自家灵缇犬的尺寸做衣服，几年创业下来，她靠着客户资料累积的不同犬种尺码，逐渐完善了自己的尺码库。

但这个尺码库仍不够，在这个行业里，没有哪个环节是有明确标准的。臧硕自己也在迷茫中，如果不给狗狗量体，要怎么把衣服做好呢？

好在这个行业足够新，推着她不断向前走，接不完的订单、缝不完的衣服，还有线上线下不间断的询单，臧硕能感觉到自己选了一条生机勃勃的赛道，然而未来长什么样，她也不知道。